来源：赛柏蓝器械，特约撰稿：王强IVD领域引爆的“原子弹”成为了行业近期最热的话题，化学发光竟要在安徽实行带量采购，以前很多大咖分析IVD不会带量采购，即使搞也是三、五年以后的事情，也是从生化开始，但为何现在从化学发光开始，带量采购总是给行业带来意外，同一天在股市，IVD行业市值暴跌亿。在IVD领域的带量采购是最不愿意提及的话题，也是所有IVD人刻意回避的话题，因为年3月开始新冠检验试剂的带量采购，从元被迈克生物打到16.8元，年4月15日广东等十一省带量采购金豪制药的单抗检测试剂竟爆出3.33元超低价。未来会走向何方？▍趋势1：迫使企业实现营销战略的升级带量采购迫使企业去做国际化，参与全球化的市场竞争，因为做国内市场是赚不到钱甚至亏本。迫使企业去做品类管理，除了做带量采购品种还要做非带量采购品种，去做一些技术含量比较高，门槛比较高，利润空间比较高的小品类，因为只做带量采购品种很难生存，更谈不上发展；迫使医院市场，医院市场受行业*策的影响较小。▍趋势2：带量采购重塑市场格局带量采购给细分领域的第五、第六、第七名去超越前三名的一个机会，笔者分析从年到现在目前为止的带量采购发现，每个参与带量采购细分领域的领头羊，他们都是中的比较高价格，降幅最小的绝大多数是细分领域的领头羊所创造的，还有些排名第二，第三的企业没有中标，医院和代理商都会被中标的企业抢去。在没有带量采购的背景下，细分领域的第五、第六、第七名去超越前三名，是非常难的事情。但是在带量采购的影响下，超越变得比较容易，时间也会比较短。▍趋势3:带量采购对国产品牌替代进口品牌的效果并不明显很多人说带量采购推进国产替代进口品牌的进程，理由是带量采购中标价格低，价格这块进口企业拼不过国产。但实际上进口品牌也会大幅降价，也在迎合中国医改的大趋势，比如年国家冠脉支架带量采购，价格由一万多降到几百块，美敦力和波士顿依然能中标，还有现在医用耗材带量采购主流的分组，是按照两个维度去进行分组，首先按照市场占有率分为大组和小组，外资企业通常是进的大组，中标价格比较高，降幅比较小。现在还没有出现进口品牌大量丢标的情况，反而是大多数标，大多数进口品牌都中标了。▍趋势4:带量采购使各细分领域的市场规模极度萎缩带量采购会使细分领域的市场规模极度萎缩。比如国家冠脉支架带量采购，支架由亿的市场规模，立马萎缩到十个亿左右，因为支架的价格减幅达到90%以上。降价80%，市场规模也就相应萎缩80%▍趋势5:带量采购极大缓解产品同质化，消除重复建设的问题在医疗器械行业，产品同质化很严重，真空采血管，注射器，医用胶片，医用敷料等常规类产品的注册证在一百张左右，做生化的企业更是达到三百家以上，导致低水平，重复建设，资源浪费很大，通过市场竞争去解决，时间周期很长。但带量采购只需二，三年就能把常规类的医疗器械细分领域的企业压缩到只剩20%。▍趋势6:带量采购使医疗器械进入“自然销售”时代带量采购使销售，服务功能和研发大大的弱化，是因为企业接近成本价中标他们没法去养活这些销售人员，服务人员，研发人员和相关管理人员，乐普和微创在年第四季度迎来前所未有的亏损，或将是这个原因。▍趋势7:带量采购使医疗器械进入“一票制”的时代，代理制被终结医用耗材带量采购最终会以企业接近成本价中标，首先压缩的代理商的利润，代理商会被淘汰出局。同时在*策层面，国家也要推行一票制。年6月4日国家医保局等部委联合发文《关于开展国家组织高值医用耗材集中带量采购和使用的指导意见》，明确将在全国范围内推进医保基金与企业直接结算，验收合格后次月底前必须回款。接着河北，山东等省先后发文执行医用耗材一票制，而目前在医疗器械行业96%以上的企业包括进口品牌都是采取的代理制，企业也面临严峻的考验，如何做营销战略升级？医疗器械分为医用耗材和医疗设备，在医用耗材全国大规模的做带量采购以外，乙类大型医疗设备也在执行带量采购，年8月安徽省医保局办公室发布文章《我省开展大型医用设备集中采购取得阶段性成效》。文章称截至6月底，年度设备采购总金额达4.44亿元，与医院预算采购价相比，节约近1.8亿元，节资率28.8%。同时设备中标价格不断走低，如1.5T磁共振第2包苏州朗润中标单价万元，全国集采1.5T磁共振首次跌破万元；3.0T磁共振第2包GE公司w中标单价从年度的万元下降至万元，全国集采3.0T磁共振首次跌破万元。继安徽之后，福建省也对CT、MRI等大型设备省级集采，平均降价在50%以上，苏州朗润的1.5T及以上MRI中标价甚至达万元。▍趋势8:带量采购最终会覆盖80%以上的医疗器械细分领域年是医疗器械带量采购的元年，留置针、骨科耗材、人工晶体等开始带量采购，随着时间的推移，冠脉支架、球囊、超声刀、医用胶片，年化学发光和乙类大型医疗设备也加入到带量采购，80%以上的常规医疗器械最终都会实施带量采购，未来十年带量采购依然是主旋律，依然给我们带来越来越多的意外“惊喜”。▍趋势9:带量采购促成了整个生态医疗器械生态圈的形成带量采购已经推动整个生态医疗器械生态圈的形成，每个医疗器械公司都要在生态圈里找到属于你的位置，否则就会被淘汰出局。某制药公司因集采断供，被列入违规名单，未来九个月不能参与国家药品集中采购活动，受此消息的影响，公司股价开盘一字跌停。这就是典型的单打独斗的思维，让自身走入困境，我们医疗器械行业也会出现这种情况，怎么解决呢？方法只有一个，用医疗器械生态圈的思维去解决。带量采购有中标的，也有没中标的。中标和没有中标的企业要有生态圈思维，比如北京没有中标的企业，为了能生存下去，要去联系深圳中标的企业，帮助其贴牌加工。而深圳中标企业为了满足采购量的增长，盲目提高产能，是很危险的，因为低价中标的利润没法支撑建工厂的巨额投入，更要命的是时间，还有招人等一系列的问题，综合考虑深圳中标企业让北京的企业做贴牌加工，不仅节省建工厂的巨额投入，而且也解决时间，招人等一系列问题，可让北京的企业供应北方市场，费用也节省了，这就是医疗器械生态圈思维。▍趋势10:带量采购促进医疗器械专业化，合理分工的形成带量采购最终企业会已接近成本价中标，给医疗器械行业带来巨变，每个企业都应该去思考，去重新定位，我的核心优势是什么，我最擅长哪个方面？技术专家创办的企业通常产品有一定竞争力，但营销很稀烂，始终发展不起来，这种企业可以专注做研发，放弃营销。生产能力强，其他方面很弱的企业可以专注做贴牌加工。品牌能力强，销售能力强企业可以去做市场，国药，华润，九通通等大型商业集团公司可专注去做第三方医疗器械物流配送+，服务能力强的机构可以做第三方医疗器械服务平台或服务机构。带量采购是一柄双刃剑，把握住了就是企业难得的发展机遇，把握不住，解决不了就是危机，企业就会被淘汰出局。
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